חדשות האתר

יבוא מסין ב־2025: מה השתנה ומה חובה לדעת?

סין היא שותפת הסחר הגדולה ביותר של ישראל, ומהווה מקור ליותר מ־35% מהסחורות המיובאות אל הארץ – החל מציוד...
18 May 2025

ניתוח עומסים בנמלים בישראל – מה זה אומר לעסקים קטנים?

מבוא נמלי ישראל מהווים שער הכניסה הראשי לרוב הסחורות המיובאות למדינה, והם מרכיב קריטי בתפקוד הכלכלה הישראלית....
18 May 2025

איך השינויים בשער הדולר משפיעים על עלויות השילוח?

עולם הסחר הבינלאומי פועל במטבע אחד מרכזי: הדולר האמריקאי. גם כאשר סחורה עוברת בין מדינות שאינן משתמשות...
18 May 2025

פקקי ענק בנמלי צפון אירופה: חצי מהאניות ממתינות לעגינה

מבוא במה שמכונה “משבר הסתימות הימיות” של 2025, נמלי צפון אירופה חווים עומסים חסרי תקדים....
11 May 2025

מחיר מלחמת הסחר: אנייה אחת – מכס של 417 מיליון דולר

מבוא משבר סחר עולמי מקבל המחשה חדה ומוחשית במיוחד עם הגעתה של האנייה OOCL Violet לנמל קליפורניה. על סיפונה...
11 May 2025

ממשלת ישראל אישרה את הסכם ההובלה הימית עם ממלכת מרוקו

מבוא ב־2025 התקבלה החלטה היסטורית: ממשלת ישראל אישרה את הסכם ההובלה הימית עם ממלכת מרוקו. מדובר בשיתוף...
11 May 2025

מדריך סיווג טובין – איך בוחרים קוד נכון ולמה זה חשוב

מבוא: מה זה סיווג טובין ומדוע זה קריטי לכל יבואן? בכל הליך יבוא, אחד הצעדים הראשונים והקריטיים ביותר...
04 May 2025

קישורים שימושיים

מינהל סחר חוץ אתר משרד הכלכלה והתעשייה אתר מינהל סחר חוץ איגוד לשכות המסחר אשרא – החברה הישראלית לביטוח...
04 May 2025

התפתחויות בבקרות הסחר העולמיות: מרץ 2025

מבוא הרבעון הראשון של שנת 2025 התאפיין בעדכונים רגולטוריים חוצי גבולות, מהדקות אכיפה ושינויים בתעריפי...
27 April 2025

האיחוד האירופי מחייב אניות החולפות במימיו להציג הוכחת ביטוח

מבוא האיחוד האירופי (EU) פרסם לאחרונה רגולציה חדשה ומהפכנית: החל מ-2025, כל ספינה העוברת בתחומי הים הטריטוריאליים...
27 April 2025
מאמרים חדשים
קטגוריות

שדרוג מאמרים:
עדכון, חידוש ושיפור תוכן למאמרים קיימים

77 תובנות על כניסה מוצלחת לשוק יעד בחו״ל – חלק 1

77 תובנות על כניסה מוצלחת לשוק יעד בחו״ל – מבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים.

מיכאל גלי, ראש תחום בדיקות מקצועיות בתכניות הסיוע של סחר חוץ במשרד הכלכלה והתעשייה בשנים האחרונות בכתבה מקיפה עם תובנות ועצות היכולות לסייע לחברות יצואניות בנושאים הבאים: בחירת שוק היעד, מחקר ומודיעין, הכנת התשתית לחדירה, השגת הלקוחות הראשונים, ניהול מוצר, יצירת לידים, בניית מערך שותפים ומפיצים והשפעות הקורונה על ההחלטות שלנו.

אז מה “עובד” ומה “לא עובד” בכניסה לשוקי ייצוא והתנעת צמיחה בהם?

תובנות כלליות:

שיווק הוא מקצוע, שיווק בינלאומי הוא מקצוע – בלא מעט חברות משמשים בתפקידי שיווק בינלאומי נושאי תפקיד שאינם בעלי כישורים מתאימים להוביל את קידום העסקים הבינלאומיים של החברה. חלקם לא מבינים ששיווק הוא מקצוע עם תשתית קונספטואלית ופרקטיקות מובהקות ושיש בשיווק “נכון ולא נכון”. 

שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הם מקצועות שונים – בכל חברה ישנם תפקידי שיווק ותפקידי מכירות. אלו מקצועות שונים ומשלימים. כל אחד מהמקצועות מתאים לאנשים בעלי כישורים ומבנה אישיות שונה. לעתים אין ברירה, בעיקר בחברות קטנות, ונושא תפקיד אחד מבצע גם תפקידי שיווק וגם מכירות, אך עדיין אלו משימות שונות. בלא מעט חברות הגדרות התפקיד והמשימות לא ברורות. לעתים יש הגיון להקים גם פונקצית פיתוח עסקי. בכל מקרה צריך לדעת שפיתוח עסקי אינה פעילות זהה למכירות.

שיווק דיגיטלי הוא מקצוע ובתוכו יש מגוון מיומנויות – אי אפשר להיות משווק בינלאומי כיום ללא פעילות דיגיטלית מקצועית. גם אם אתם פועלים בתעשייה מסורתית ובשוק שמרני, הלקוחות שלכם אוספים מידע באינטרנט. הם תמיד יחפשו עליכם מידע באינטרנט ועל פיו יגבשו דעה. זה יקרה גם כאשר הם מחפשים פתרון לבעיה המעסיקה אותם וגם לאחר שפניתם אליהם אתם באופן יזום. אתר מעודכן טכנולוגית ותוכן שיווקי ברמה גבוהה הם תנאים הכרחיים להצלחה לכל חברה. מגוון ההתמחויות בתוך שיווק דיגיטלי הוא גדול. רכשו יכולות באותן מיומנויות דיגיטליות שהן קריטיות עבורכם דרך גיוס עובדים מתאימים או שימוש במומחים חיצוניים.

שיווק הוא מקצוע שדורש לעיתים לקבל החלטות שנוגדות את האינטואיציה – אינטואיציה היא יכולת מופשטת שמנהלים נוטים להסתמך עליה יותר מדי. כאשר אין לכם ידע וניסיון בקונטקסט הנדרש (שוק, תרבות, תחום עיסוק, מוצר) רוב הסיכויים שהאינטואיציה שלכם תוביל אתכם להחלטות מוטעות. אציג כמה תובנות אינטואיטיביות שכיחות ומוטעות שנראות הגיוניות:

  • אם המוצר עונה על הצרכים של הלקוח הישראלי קרוב לוודאי שיענה על צרכי הלקוחות בשוק היעד.

  • שוק גדול עדיף על שוק קטן כי יש בו יותר הזדמנויות.

  • אם הצלחנו בגרמניה, אין שום סיבה שלא נצליח בצרפת או אנגליה.

  • אם לקח לנו חצי שנה לסגור עסקה בארה”ב, גם בגרמניה, סין, הודו…ייקח פרק זמן דומה.

הדרך היחידה להימנע מטעויות היא לקבל החלטות רק על בסיס מידע רלבנטי לשוק הספציפי. לפני כל החלטה משמעותית אספו מידע בשוק היעד.

חדירה מוצלחת לשוק חדש כרוכה בפיצוח נוסחה מרובת משתנים – כניסה לשוק חדש היא משימה לא פשוטה. פער הידע והניסיון בין היצואן היושב בישראל ובין המתחרים הפעילים בשוק היעד הוא גדול. כדי להצליח בחדירה נדרש איסוף מידע שיטתי בסדרה ארוכה של משתנים (העיקריים: צרכי הלקוחות, הצעות המתחרים ואופן פעילותם וערוצי ההפצה). רק כך יכול היצואן לקבל החלטות נכונות, למצוא את המקום המתאים עבורו בשוק היעד ואת מתכונת הפעילות המדויקת. אין קיצורי דרך ואין פתרונות קסם, זהו מאמץ מתמשך.

חדירה לשוק זר אינה שחזור הפעילות בשוק המקומי עם התאמות קלות – בעת חדירה לשוק חדש הנטייה הטבעית של חברות היא להסתמך על הניסיון שצברו בשוק המקומי ובשווקים אחרים בו הן פועלות. מכיוון שקיימים הבדלים בין שווקים, הניסיון משווקים אחרים עלול להטעות ולהוביל לקבלת החלטות לא טובות. בתחילת הדרך מסקנות משוק אחר יכולות להיות לכל היותר היפוטזה שדורשת תיקוף.

אי אפשר להיות “חצי בהריון” – חברות שפונות לאפיק הבינלאומי חייבות להיות מחויבות 100% למהלך. לא תגיעו להישגים, אם לא תקצו משאבי כוח אדם וכסף. 

פורסם בבלוג מיכאל גלי

אולי יעניין אותך גם...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/3.png
יבוא מסין ב־2025: מה השתנה ומה חובה לדעת?

סין היא שותפת הסחר הגדולה ביותר של ישראל, ומהווה מקור ליותר מ־35% מהסחורות המיובאות אל הארץ – החל מציוד אלקטרוני, דרך טקסטיל, מוצרי פלסטיק, מכונות, ועד חומרי בניין, צעצועים ומוצרי צריכה. יבוא מסין הפך...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/2.png
ניתוח עומסים בנמלים בישראל – מה זה אומר לעסקים קטנים?

מבוא נמלי ישראל מהווים שער הכניסה הראשי לרוב הסחורות המיובאות למדינה, והם מרכיב קריטי בתפקוד הכלכלה הישראלית. עומסים בנמלים, עיכובים בפריקה, חוסר זמינות של רציפים, או האטה בפעילות – אינם בעיות לוגיסטיות...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/1.png
איך השינויים בשער הדולר משפיעים על עלויות השילוח?

עולם הסחר הבינלאומי פועל במטבע אחד מרכזי: הדולר האמריקאי. גם כאשר סחורה עוברת בין מדינות שאינן משתמשות בדולר כמטבע רשמי, מרבית התמחור, החוזים, תעריפי השילוח, הביטוחים, ואף האשראים – כולם מתבצעים על בסיס...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/פקקי-ענק-בנמלי-אירופה.png
פקקי ענק בנמלי צפון אירופה: חצי מהאניות ממתינות לעגינה

מבוא במה שמכונה “משבר הסתימות הימיות” של 2025, נמלי צפון אירופה חווים עומסים חסרי תקדים. לפי נתוני חברות המעקב הלוגיסטי, כ-50% מהאניות המסחריות באזור ממתינות לעגינה, חלקן במשך ימים ארוכים....

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/מחיר-מלחמת-הסחר-אנייה-אחת-–-מכס-של-417-מיליון-דולר.png
מחיר מלחמת הסחר: אנייה אחת – מכס של 417 מיליון דולר

מבוא משבר סחר עולמי מקבל המחשה חדה ומוחשית במיוחד עם הגעתה של האנייה OOCL Violet לנמל קליפורניה. על סיפונה – סחורות בשווי של 564 מיליון דולר. לפי ניתוח שפורסם בבלומברג, כ־40% מהמטענים צפויים להידרש למכס...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/ממשלת-ישראל-אישרה-את-הסכם-ההובלה-הימית-עם-ממלכת-מרוקו.png
ממשלת ישראל אישרה את הסכם ההובלה הימית עם ממלכת מרוקו

מבוא ב־2025 התקבלה החלטה היסטורית: ממשלת ישראל אישרה את הסכם ההובלה הימית עם ממלכת מרוקו. מדובר בשיתוף פעולה אסטרטגי שצפוי להעצים את הקשרים הכלכליים והלוגיסטיים בין המדינות, ולאפשר פיתוח ערוצי מסחר חדשים...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/סיווג-משלוחים.png
מדריך סיווג טובין – איך בוחרים קוד נכון ולמה זה חשוב

מבוא: מה זה סיווג טובין ומדוע זה קריטי לכל יבואן? בכל הליך יבוא, אחד הצעדים הראשונים והקריטיים ביותר הוא סיווג נכון של הטובין. כל מוצר שמיובא לישראל מחויב להיכלל תחת קוד סיווג ייחודי (HS Code), אשר קובע...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/קישורים-שימושיים.png
קישורים שימושיים

מינהל סחר חוץ אתר משרד הכלכלה והתעשייה אתר מינהל סחר חוץ איגוד לשכות המסחר אשרא – החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ בע”מ התאחדות התעשיינים בישראל מכון היצוא הישראלי ארגון הגג של לשכות המסחר הדו לאומיות...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/04/בקרת-שכר-2.png
התפתחויות בבקרות הסחר העולמיות: מרץ 2025

מבוא הרבעון הראשון של שנת 2025 התאפיין בעדכונים רגולטוריים חוצי גבולות, מהדקות אכיפה ושינויים בתעריפי סחר המשפיעים על כל שחקני השוק. מדיניות חדשה הושקה בארה”ב ובאירופה, סנקציות הורחבו כלפי רוסיה,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/04/האיחוד-האירופי-מחייב-אניות-החולפות-במימיו-להציג-הוכחת-ביטוח.png
האיחוד האירופי מחייב אניות החולפות במימיו להציג הוכחת ביטוח

מבוא האיחוד האירופי (EU) פרסם לאחרונה רגולציה חדשה ומהפכנית: החל מ-2025, כל ספינה העוברת בתחומי הים הטריטוריאליים של האיחוד האירופי להציע הוכחת ביטוח בתוקף. ההחלטה, שזכתה לשם ה-EU Maritime Insurance Directive,...

1 2 3 69