חדשות האתר

מנהיג החות׳ים מאיים: ״האצבע על ההדק״

בעקבות המתיחות הגוברת בין ישראל לחמאס, מנהיג החות’ים מאיים לחדש את התקיפות נגד ספינות מסחר בים...
16 February 2025

משרד הכלכלה מיישם את מדיניות היבוא החדשה, שנקבעה בהחלטת הממשלה 2318

משרד הכלכלה מיישם את מדיניות היבוא החדשה, שנקבעה בהחלטת הממשלה 2318,  באמצעות הממונה על חוקיות היבוא...
16 February 2025

שר הכלכלה והתעשייה מפרסם את רשימת החיקוקים בקשר לרפורמת "מה שטוב לאירופה טוב לישראל"

שר הכלכלה והתעשייה מפרסם את רשימת החיקוקים שמתייחסים למצרכים שחל עליהם תקן רשמי / לא רשמי, במסגרת רפורמת...
16 February 2025

המשלחת העסקית הגדולה אי פעם להודו יצאה לדרך

מעל 100 חברות ישראליות בראשות שר הכלכלה והתעשייה ח”כ ניר ברקת וראשי המגזר העסקי. שר הכלכלה והתעשייה,...
16 February 2025

שאלות נפוצות על עמילות מכס – תשובות מהמומחים של "יחדיו"

1. מה זה עמילות מכס ולמה צריך אותה? עמילות מכס היא שירות מקצועי שמסייע ליבואנים וליצואנים בתהליך השחרור...
10 February 2025

שאלות נפוצות על שילוח בינלאומי – תשובות מהמומחים של "יחדיו"

1. מהם סוגי השילוח הבינלאומי הקיימים ומה ההבדלים ביניהם? שילוח בינלאומי מתבצע בשלושה אופנים עיקריים: שילוח...
10 February 2025

נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס - המדריך המלא

נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס: כלים, תקנות ואפשרויות שכל יבואן צריך להכיר פעילות היבוא והיצוא מהווה...
03 February 2025

עמילות מכס ומחלוקות משפטיות – ניתוח מקרים מבית המשפט

הקדמה: תפקידם של עמילי המכס והאתגרים המשפטיים עמילי המכס בישראל ממלאים תפקיד קריטי בתיווך בין יבואנים/יצואנים...
02 February 2025

כיצד לנהל תביעת החזר מכס בהצלחה? מדריך מעשי ליבואנים

מבוא  תביעת החזר מכס היא הליך שמאפשר ליבואנים לקבל חזרה תשלומים ששולמו ביתר על מסי יבוא. מדובר בהליך...
02 February 2025

מדריך ליבואנים מתחילים: כל מה שצריך לדעת כדי להצליח

מבואכניסה לעולם היבוא מצריכה ידע והבנה במגוון תחומים – החל מהמסמכים הדרושים, דרך דרישות החוק והתקנות...
26 January 2025
מאמרים חדשים
קטגוריות
שדרוג מאמרים:
עדכון, חידוש ושיפור תוכן למאמרים קיימים

77 תובנות על כניסה מוצלחת לשוק יעד בחו״ל – חלק 2

בחירת שוק היעד:

עדיף לבחור כשוק ראשון בשוק קל יחסית לכניסה – שוק קל הוא שוק ללא פערים תרבותיים משמעותיים משוק הבית, ניתן לוולידציה מהירה, פתוח לרכישה משחקנים זרים, אינו דורש קסטומיזציה רבה במוצר וניתן להתניע בו צמיחה בתקציב לא גדול. לשם המחשה, יתכן שיוון כשוק ראשון תתאים לכם יותר מגרמניה.

אל תפנו במקביל ליותר משני שווקים – פניה במקביל למספר שווקים, ברוב המקרים, מקטינה את סיכוייכם להצליח. עדיף להיות שחקן משמעותי בשוק אחד, מאשר שחקן שולי בחמישה שווקים. רק אם יש לכם נימוק טוב פעלו בניגוד לכלל זה.

התמקדו בהשגת מומנטום בשוק אחד – היעד הראשוני שלכם הוא השגת מומנטום (זרם רצוף של לידים אותם אתם יודעים לתרגם לעסקאות) בשוק אחד.

לוקח זמן רב ליצירת מומנטום בשוק חדש – בשוק חדש, במיוחד בתחילת הדרך ה – visibility (תנאי הראות) לא טובים. 

קשה לדעת בזמן אמיתי איפה אתם נמצאים בתהליך, גם כאשר יש אינדיקציות חיוביות כמו עסקה ראשונה שהושגה במהירות או התעניינות מלקוח מאוד חשוב. מאידך, גם כישלונות בתחילת הדרך, אינם בהכרח אינדיקציה לשוק לא מתאים. תפקיד המנהל האחראי על התהליך הוא להסביר ולתקשר את הסיטואציה לכל הנוגעים בדבר בתוך החברה. רק כאשר מתחיל להיווצר מומנטום (זרם רצוף של לידים אותם אתם יודעים לתרגם לעסקאות) תדעו שאתם בכיוון הנכון. האירוע הראשון המשמעותי, שמהווה אינדיקציה להתחלת מומנטום, הוא קניה חוזרת של לקוח או קניה של לקוח חדש כתוצאה מהמלצה של לקוח קיים.

ככל שתתמקדו בשוק או פלח שוק קטן יותר תצמחו מהר יותר – התמקדו בנישה בתוך שוק גדול או בשוק קטן כי המשאבים שלכם מוגבלים.

רוב החברות הישראליות גם כאשר אין להן תקציב מינימאלי נדרש פונות לשוקי הענק; ארה”ב, אנגליה, גרמניה ולאחרונה גם לסין והודו ללא זיהוי והתמקדות בפלח שוק ספציפי בתוכם. רוב החברות הישראליות, גם קטנות מאוד, פועלות מתוך מחשבה לא מבוססת שפיזור בין שווקים מגדיל את סיכוייהן להצליח. החלטה על פיזור סיכונים היא לרוב תירוץ רע לאופורטוניזם ולא נימוק טוב למדיניות שקולה.

המיקוד צריך להיות בקבוצת לקוחות הסובלים מבעיה שאתם מסוגלים לפתור יותר טוב מהמתחרים. בניגוד לסברה הרווחת מיקוד בפלח קטן מאפשר להגיע לתוצאות עסקיות טובות יותר ומהר יותר מאשר פיזור מאמצים בין מספר פלחים. המיקוד גם מאפשר לכם בקלות יחסית לבצע התאמות לדרישות הלקוחות במוצר, מחיר, ערוץ ההפצה, מסרים וכיו”ב.

עבודה מול לקוחות מחוץ לשוק מטרה היא כמעט תמיד בזבוז משאבים – אין עסקאות קלות. אל תתפתו להזדמנויות מחוץ לתחום המיקוד, אלא אם יש לכם אינדיקציה ברורה שהעסקה קלה להשגה או שניתן ללמוד ממנה תובנה חשובה. חברות נוטות בקלות רבה מדי להסיט משאבים להזדמנויות רנדומאליות שכמעט תמיד לא מתממשות ולא מספקות ערך מוסף אחר.

הגדירו פרופיל של לקוח מטרה אידיאלי – לקוח מטרה אידיאלי הוא לקוח שדורש מאמץ נמוך יחסית והיקף או רווחיות העסקה גבוהים יחסית. הגדירו לקוח מטרה אידיאלי תוך התייחסות לפחות לארבעת המשתנים הבאים: השוק הגיאוגרפי, פלח השוק בתוך השוק הגיאוגרפי (גיאוגרפי, ורטיקלי או אחר), איפיון ספציפי של לקוח המטרה האידיאלי בתוך הפלח (תת פלח/נישה) ופרופיל מקבל ההחלטה. השקיעו מאמץ כל הזמן בזיקוק ההגדרה שלכם.

סוג נוסף של לקוח אידיאלי הוא לקוח שיש לו פוטנציאל להפוך ל – Reference.

היזהרו מלקוחות מאוד גדולים ו”מבטיחים” – הסיכוי שתסגרו עסקה ראשונה עם לקוח ענק הוא מאוד קטן, גם אם הם לכאורה מגלים עניין ומנהלים אתכם דיאלוג. ברוב המקרים תשקיעו בו הרבה משאבים (זמן וכסף) ולא יקרה הרבה. כדי להימנע מכך חפשו כל הזמן הוכחות מוצקות לכך שאתם מתקדמים לקראת עסקה.

הערכה ריאלית של לוחות זמנים – כמה זמן ייקח לכם להגיע ליעדים ולהשיג תוצאות? רוב החברות מעריכות באופן אופטימי מדי את לוחות הזמנים להשגת יעדים.

שיפור הדיוק בהערכת לוחות הזמנים מחייב הבנת תהליך ההכנה הנדרש מכם, זיהוי מדויק של תהליך הרכש של הלקוח ובהתאם ניסוח תהליך שיווק ומכירה נדרש, הדרך לשפר את הדיוק בהערכת לוחות זמנים מבוססת על פרוק התהליכים לשלבים.

ההכנה למשל תכלול את השלבים הבאים; היערכות, ביצוע מחקר שוק (איסוף וניתוח מידע), גיבוש תוכנית, התנעה ראשונית, בצוע תיקונים לאור הפידבק מהשוק והאצה.

נסו להעריך מה כולל כל תהליך וכל שלב בתהליך וכמה זמן יארוך וככל שתדעו לזהות כל תהליך בפירוט, ההערכה שלכם תהיה מדויקת יותר.

כישלון מהיר זה טוב – נסו להגיע מהר לתשובה לשאלה: האם השוק אליו אתם נכנסים הוא נכון ומתאים לכם? האם הלקוח בו אתם משקיעים הוא נכון ומתאים לכם? נסחו קריטריונים ברורים מהו שוק ולקוח מתאים ומתי אינו מתאים. “חיתכו” מהר אם השוק או הלקוח אינו מתאים, כך תחסכו משאבים. ברוב המקרים, התסריט האופטימי שאתם רואים לנגד עיניכם לא יתממש.

 

אולי יעניין אותך גם...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/איום.png
מנהיג החות׳ים מאיים: ״האצבע על ההדק״

בעקבות המתיחות הגוברת בין ישראל לחמאס, מנהיג החות’ים מאיים לחדש את התקיפות נגד ספינות מסחר בים האדום. למרות הפסקת האש, הכוחות נערכים להסלמה מיידית, מה שעלול להוביל לשיבושים נוספים בסחר הימי הגלובלי עבדול...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/מדניות-יבוא.jpg
משרד הכלכלה מיישם את מדיניות היבוא החדשה, שנקבעה בהחלטת הממשלה 2318

משרד הכלכלה מיישם את מדיניות היבוא החדשה, שנקבעה בהחלטת הממשלה 2318,  באמצעות הממונה על חוקיות היבוא במשרד. מנתוני הכלכלן הראשי, דצמבר 2016, עולה כי בהשוואה למדיניות ה- OECD, המשק הישראלי חשוף ברמה נמוכה...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/רפורמה.png
שר הכלכלה והתעשייה מפרסם את רשימת החיקוקים בקשר לרפורמת "מה שטוב לאירופה טוב לישראל"

שר הכלכלה והתעשייה מפרסם את רשימת החיקוקים שמתייחסים למצרכים שחל עליהם תקן רשמי / לא רשמי, במסגרת רפורמת היבוא “מה שטוב לאירופה טוב לישראל” שר הכלכלה והתעשייה מפרסם היום את רשימת החיקוקים של...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/הודו-ישראל.png
המשלחת העסקית הגדולה אי פעם להודו יצאה לדרך

מעל 100 חברות ישראליות בראשות שר הכלכלה והתעשייה ח”כ ניר ברקת וראשי המגזר העסקי. שר הכלכלה והתעשייה, ניר ברקת: “יציאתה של המשלחת הכלכלית להודו היא צעד משמעותי להעמקת הקשרים הכלכליים בין המדינות,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/עסק-עצמאי-1.png
שאלות נפוצות על עמילות מכס – תשובות מהמומחים של "יחדיו"

1. מה זה עמילות מכס ולמה צריך אותה? עמילות מכס היא שירות מקצועי שמסייע ליבואנים וליצואנים בתהליך השחרור של סחורות מהמכס. עמילי מכס מטפלים בהגשת מסמכים, חישוב מכסים ומיסים, עמידה ברגולציות ובדיקות, וטיפול...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/שילוח.png
שאלות נפוצות על שילוח בינלאומי – תשובות מהמומחים של "יחדיו"

1. מהם סוגי השילוח הבינלאומי הקיימים ומה ההבדלים ביניהם? שילוח בינלאומי מתבצע בשלושה אופנים עיקריים: שילוח ימי – מתאים לסחורות גדולות וכבדות, זול יותר אך לוקח זמן רב. שילוח אווירי – מהיר אך יקר יותר,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/פקודת-מכס-יחדיו.png
נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס - המדריך המלא

נושאים מרכזיים מתוך פקודת המכס: כלים, תקנות ואפשרויות שכל יבואן צריך להכיר פעילות היבוא והיצוא מהווה חלק מרכזי בתפקודה של כלכלה גלובלית ומחייבת הכרה מעמיקה של החוקים, התקנות והאפשרויות שמעניקה פקודת המכס....

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/פסקי-דין.png
עמילות מכס ומחלוקות משפטיות – ניתוח מקרים מבית המשפט

הקדמה: תפקידם של עמילי המכס והאתגרים המשפטיים עמילי המכס בישראל ממלאים תפקיד קריטי בתיווך בין יבואנים/יצואנים לרשויות המכס, תוך הבטחת עמידה בהוראות חוקי הסחר והמכס. עם זאת, פעילותם כרוכה בסיכונים משפטיים,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/02/החזר-מס.png
כיצד לנהל תביעת החזר מכס בהצלחה? מדריך מעשי ליבואנים

מבוא  תביעת החזר מכס היא הליך שמאפשר ליבואנים לקבל חזרה תשלומים ששולמו ביתר על מסי יבוא. מדובר בהליך מורכב הדורש עמידה בתנאים רגולטוריים מדויקים והגשת מסמכים מתאימים. מדריך זה יסייע ליבואנים להבין את השלבים...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/01/יבואן.png
מדריך ליבואנים מתחילים: כל מה שצריך לדעת כדי להצליח

מבואכניסה לעולם היבוא מצריכה ידע והבנה במגוון תחומים – החל מהמסמכים הדרושים, דרך דרישות החוק והתקנות ועד לניהול התהליך מול המכס. מדריך זה נועד לספק ליבואנים מתחילים את הכלים החשובים ביותר להצלחה בתחום,...

1 2 3 76