חדשות האתר

פקקי ענק בנמלי צפון אירופה: חצי מהאניות ממתינות לעגינה

מבוא במה שמכונה “משבר הסתימות הימיות” של 2025, נמלי צפון אירופה חווים עומסים חסרי תקדים....
11 May 2025

מחיר מלחמת הסחר: אנייה אחת – מכס של 417 מיליון דולר

מבוא משבר סחר עולמי מקבל המחשה חדה ומוחשית במיוחד עם הגעתה של האנייה OOCL Violet לנמל קליפורניה. על סיפונה...
11 May 2025

ממשלת ישראל אישרה את הסכם ההובלה הימית עם ממלכת מרוקו

מבוא ב־2025 התקבלה החלטה היסטורית: ממשלת ישראל אישרה את הסכם ההובלה הימית עם ממלכת מרוקו. מדובר בשיתוף...
11 May 2025

מדריך סיווג טובין – איך בוחרים קוד נכון ולמה זה חשוב

מבוא: מה זה סיווג טובין ומדוע זה קריטי לכל יבואן? בכל הליך יבוא, אחד הצעדים הראשונים והקריטיים ביותר...
04 May 2025

קישורים שימושיים

מינהל סחר חוץ אתר משרד הכלכלה והתעשייה אתר מינהל סחר חוץ איגוד לשכות המסחר אשרא – החברה הישראלית לביטוח...
04 May 2025

התפתחויות בבקרות הסחר העולמיות: מרץ 2025

מבוא הרבעון הראשון של שנת 2025 התאפיין בעדכונים רגולטוריים חוצי גבולות, מהדקות אכיפה ושינויים בתעריפי...
27 April 2025

האיחוד האירופי מחייב אניות החולפות במימיו להציג הוכחת ביטוח

מבוא האיחוד האירופי (EU) פרסם לאחרונה רגולציה חדשה ומהפכנית: החל מ-2025, כל ספינה העוברת בתחומי הים הטריטוריאליים...
27 April 2025

שילוח ימי: המדריך המלא לניווט באוקיינוס המסחרי

מבואשילוח ימי הוא אבן הפינה של המסחר הבינלאומי. בעוד ששיטות שילוח אחרות כמו אוויר ויבשה מספקות פתרונות...
20 April 2025

מערכת WebFOCUS לשינוע מטענים

מבואשירותי אחסנה ואריזה מהווים נדבך מרכזי במערך הלוגיסטי של כל עסק המנהל שינוע מטענים, בין אם מדובר ביבואנים,...
20 April 2025

המדריך ליבואן - ייבוא בינלאומי

מבואייבוא הוא אחד מעמודי התווך של כלכלות רבות בעולם, ומאפשר לעסקים קטנים וגדולים לגשת למגוון מוצרים,...
20 April 2025
מאמרים חדשים
קטגוריות

שדרוג מאמרים:
עדכון, חידוש ושיפור תוכן למאמרים קיימים

77 תובנות על כניסה מוצלחת לשוק יעד בחו״ל – חלק 2

בחירת שוק היעד:

עדיף לבחור כשוק ראשון בשוק קל יחסית לכניסה – שוק קל הוא שוק ללא פערים תרבותיים משמעותיים משוק הבית, ניתן לוולידציה מהירה, פתוח לרכישה משחקנים זרים, אינו דורש קסטומיזציה רבה במוצר וניתן להתניע בו צמיחה בתקציב לא גדול. לשם המחשה, יתכן שיוון כשוק ראשון תתאים לכם יותר מגרמניה.

אל תפנו במקביל ליותר משני שווקים – פניה במקביל למספר שווקים, ברוב המקרים, מקטינה את סיכוייכם להצליח. עדיף להיות שחקן משמעותי בשוק אחד, מאשר שחקן שולי בחמישה שווקים. רק אם יש לכם נימוק טוב פעלו בניגוד לכלל זה.

התמקדו בהשגת מומנטום בשוק אחד – היעד הראשוני שלכם הוא השגת מומנטום (זרם רצוף של לידים אותם אתם יודעים לתרגם לעסקאות) בשוק אחד.

לוקח זמן רב ליצירת מומנטום בשוק חדש – בשוק חדש, במיוחד בתחילת הדרך ה – visibility (תנאי הראות) לא טובים. 

קשה לדעת בזמן אמיתי איפה אתם נמצאים בתהליך, גם כאשר יש אינדיקציות חיוביות כמו עסקה ראשונה שהושגה במהירות או התעניינות מלקוח מאוד חשוב. מאידך, גם כישלונות בתחילת הדרך, אינם בהכרח אינדיקציה לשוק לא מתאים. תפקיד המנהל האחראי על התהליך הוא להסביר ולתקשר את הסיטואציה לכל הנוגעים בדבר בתוך החברה. רק כאשר מתחיל להיווצר מומנטום (זרם רצוף של לידים אותם אתם יודעים לתרגם לעסקאות) תדעו שאתם בכיוון הנכון. האירוע הראשון המשמעותי, שמהווה אינדיקציה להתחלת מומנטום, הוא קניה חוזרת של לקוח או קניה של לקוח חדש כתוצאה מהמלצה של לקוח קיים.

ככל שתתמקדו בשוק או פלח שוק קטן יותר תצמחו מהר יותר – התמקדו בנישה בתוך שוק גדול או בשוק קטן כי המשאבים שלכם מוגבלים.

רוב החברות הישראליות גם כאשר אין להן תקציב מינימאלי נדרש פונות לשוקי הענק; ארה”ב, אנגליה, גרמניה ולאחרונה גם לסין והודו ללא זיהוי והתמקדות בפלח שוק ספציפי בתוכם. רוב החברות הישראליות, גם קטנות מאוד, פועלות מתוך מחשבה לא מבוססת שפיזור בין שווקים מגדיל את סיכוייהן להצליח. החלטה על פיזור סיכונים היא לרוב תירוץ רע לאופורטוניזם ולא נימוק טוב למדיניות שקולה.

המיקוד צריך להיות בקבוצת לקוחות הסובלים מבעיה שאתם מסוגלים לפתור יותר טוב מהמתחרים. בניגוד לסברה הרווחת מיקוד בפלח קטן מאפשר להגיע לתוצאות עסקיות טובות יותר ומהר יותר מאשר פיזור מאמצים בין מספר פלחים. המיקוד גם מאפשר לכם בקלות יחסית לבצע התאמות לדרישות הלקוחות במוצר, מחיר, ערוץ ההפצה, מסרים וכיו”ב.

עבודה מול לקוחות מחוץ לשוק מטרה היא כמעט תמיד בזבוז משאבים – אין עסקאות קלות. אל תתפתו להזדמנויות מחוץ לתחום המיקוד, אלא אם יש לכם אינדיקציה ברורה שהעסקה קלה להשגה או שניתן ללמוד ממנה תובנה חשובה. חברות נוטות בקלות רבה מדי להסיט משאבים להזדמנויות רנדומאליות שכמעט תמיד לא מתממשות ולא מספקות ערך מוסף אחר.

הגדירו פרופיל של לקוח מטרה אידיאלי – לקוח מטרה אידיאלי הוא לקוח שדורש מאמץ נמוך יחסית והיקף או רווחיות העסקה גבוהים יחסית. הגדירו לקוח מטרה אידיאלי תוך התייחסות לפחות לארבעת המשתנים הבאים: השוק הגיאוגרפי, פלח השוק בתוך השוק הגיאוגרפי (גיאוגרפי, ורטיקלי או אחר), איפיון ספציפי של לקוח המטרה האידיאלי בתוך הפלח (תת פלח/נישה) ופרופיל מקבל ההחלטה. השקיעו מאמץ כל הזמן בזיקוק ההגדרה שלכם.

סוג נוסף של לקוח אידיאלי הוא לקוח שיש לו פוטנציאל להפוך ל – Reference.

היזהרו מלקוחות מאוד גדולים ו”מבטיחים” – הסיכוי שתסגרו עסקה ראשונה עם לקוח ענק הוא מאוד קטן, גם אם הם לכאורה מגלים עניין ומנהלים אתכם דיאלוג. ברוב המקרים תשקיעו בו הרבה משאבים (זמן וכסף) ולא יקרה הרבה. כדי להימנע מכך חפשו כל הזמן הוכחות מוצקות לכך שאתם מתקדמים לקראת עסקה.

הערכה ריאלית של לוחות זמנים – כמה זמן ייקח לכם להגיע ליעדים ולהשיג תוצאות? רוב החברות מעריכות באופן אופטימי מדי את לוחות הזמנים להשגת יעדים.

שיפור הדיוק בהערכת לוחות הזמנים מחייב הבנת תהליך ההכנה הנדרש מכם, זיהוי מדויק של תהליך הרכש של הלקוח ובהתאם ניסוח תהליך שיווק ומכירה נדרש, הדרך לשפר את הדיוק בהערכת לוחות זמנים מבוססת על פרוק התהליכים לשלבים.

ההכנה למשל תכלול את השלבים הבאים; היערכות, ביצוע מחקר שוק (איסוף וניתוח מידע), גיבוש תוכנית, התנעה ראשונית, בצוע תיקונים לאור הפידבק מהשוק והאצה.

נסו להעריך מה כולל כל תהליך וכל שלב בתהליך וכמה זמן יארוך וככל שתדעו לזהות כל תהליך בפירוט, ההערכה שלכם תהיה מדויקת יותר.

כישלון מהיר זה טוב – נסו להגיע מהר לתשובה לשאלה: האם השוק אליו אתם נכנסים הוא נכון ומתאים לכם? האם הלקוח בו אתם משקיעים הוא נכון ומתאים לכם? נסחו קריטריונים ברורים מהו שוק ולקוח מתאים ומתי אינו מתאים. “חיתכו” מהר אם השוק או הלקוח אינו מתאים, כך תחסכו משאבים. ברוב המקרים, התסריט האופטימי שאתם רואים לנגד עיניכם לא יתממש.

 

אולי יעניין אותך גם...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/פקקי-ענק-בנמלי-אירופה.png
פקקי ענק בנמלי צפון אירופה: חצי מהאניות ממתינות לעגינה

מבוא במה שמכונה “משבר הסתימות הימיות” של 2025, נמלי צפון אירופה חווים עומסים חסרי תקדים. לפי נתוני חברות המעקב הלוגיסטי, כ-50% מהאניות המסחריות באזור ממתינות לעגינה, חלקן במשך ימים ארוכים....

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/מחיר-מלחמת-הסחר-אנייה-אחת-–-מכס-של-417-מיליון-דולר.png
מחיר מלחמת הסחר: אנייה אחת – מכס של 417 מיליון דולר

מבוא משבר סחר עולמי מקבל המחשה חדה ומוחשית במיוחד עם הגעתה של האנייה OOCL Violet לנמל קליפורניה. על סיפונה – סחורות בשווי של 564 מיליון דולר. לפי ניתוח שפורסם בבלומברג, כ־40% מהמטענים צפויים להידרש למכס...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/ממשלת-ישראל-אישרה-את-הסכם-ההובלה-הימית-עם-ממלכת-מרוקו.png
ממשלת ישראל אישרה את הסכם ההובלה הימית עם ממלכת מרוקו

מבוא ב־2025 התקבלה החלטה היסטורית: ממשלת ישראל אישרה את הסכם ההובלה הימית עם ממלכת מרוקו. מדובר בשיתוף פעולה אסטרטגי שצפוי להעצים את הקשרים הכלכליים והלוגיסטיים בין המדינות, ולאפשר פיתוח ערוצי מסחר חדשים...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/סיווג-משלוחים.png
מדריך סיווג טובין – איך בוחרים קוד נכון ולמה זה חשוב

מבוא: מה זה סיווג טובין ומדוע זה קריטי לכל יבואן? בכל הליך יבוא, אחד הצעדים הראשונים והקריטיים ביותר הוא סיווג נכון של הטובין. כל מוצר שמיובא לישראל מחויב להיכלל תחת קוד סיווג ייחודי (HS Code), אשר קובע...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/05/קישורים-שימושיים.png
קישורים שימושיים

מינהל סחר חוץ אתר משרד הכלכלה והתעשייה אתר מינהל סחר חוץ איגוד לשכות המסחר אשרא – החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ בע”מ התאחדות התעשיינים בישראל מכון היצוא הישראלי ארגון הגג של לשכות המסחר הדו לאומיות...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/04/בקרת-שכר-2.png
התפתחויות בבקרות הסחר העולמיות: מרץ 2025

מבוא הרבעון הראשון של שנת 2025 התאפיין בעדכונים רגולטוריים חוצי גבולות, מהדקות אכיפה ושינויים בתעריפי סחר המשפיעים על כל שחקני השוק. מדיניות חדשה הושקה בארה”ב ובאירופה, סנקציות הורחבו כלפי רוסיה,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/04/האיחוד-האירופי-מחייב-אניות-החולפות-במימיו-להציג-הוכחת-ביטוח.png
האיחוד האירופי מחייב אניות החולפות במימיו להציג הוכחת ביטוח

מבוא האיחוד האירופי (EU) פרסם לאחרונה רגולציה חדשה ומהפכנית: החל מ-2025, כל ספינה העוברת בתחומי הים הטריטוריאליים של האיחוד האירופי להציע הוכחת ביטוח בתוקף. ההחלטה, שזכתה לשם ה-EU Maritime Insurance Directive,...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/04/שילוח-ימי.png
שילוח ימי: המדריך המלא לניווט באוקיינוס המסחרי

מבואשילוח ימי הוא אבן הפינה של המסחר הבינלאומי. בעוד ששיטות שילוח אחרות כמו אוויר ויבשה מספקות פתרונות מהירים או ממוקדים יותר, השילוח הימי הוא עדיין הדרך המועדפת להעברת כמויות עצומות של סחורה בין מדינות...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2025/04/מערכת-WebFOCUS-לשינוע-מטענים.png
מערכת WebFOCUS לשינוע מטענים

מבואשירותי אחסנה ואריזה מהווים נדבך מרכזי במערך הלוגיסטי של כל עסק המנהל שינוע מטענים, בין אם מדובר ביבואנים, יצואנים או ספקי שירותי לוגיסטיקה. שילוב טכנולוגיות מתקדמות מאפשר שיפור ביעילות, הפחתת עלויות...

https://www.unitedxp.co.il/wp-content/uploads/2020/08/המדריך-ליבואן-scaled.jpg
המדריך ליבואן - ייבוא בינלאומי

מבואייבוא הוא אחד מעמודי התווך של כלכלות רבות בעולם, ומאפשר לעסקים קטנים וגדולים לגשת למגוון מוצרים, חומרי גלם וטכנולוגיות ממדינות שונות. למרות היתרונות הברורים של הייבוא, התהליך עצמו כרוך באתגרים מורכבים...

1 2 3 80